RFM анализ клиентской базы. Часть 2.

Рассказ об открывающихся возможностях при применении в маркетинге RFM анализа выглядит привлекательно. Но пугающе абстрактно. Не хватает конкретных примеров, познакомившись с которыми, можно было бы понять, как именно составляется данный анализ базы.
Для возможности применения RFM анализа клиентской базы необходимо ввести такие понятия, как «давность, «частота» и «деньги». И конкретизировать их, переведя для таблицы в цифры, которые, собственно, уже есть в наличии.

Итак, подготавливаем данные за, скажем, полгода, для проведения анализа. Получаем следующую таблицу:

Имя клиента Дата последней покупки (R) Объем покупок (F) Сумма покупок (руб.) Средний чек, руб. (М)
Сергей Иванов 12.05.2017 2 3100 1850
Владимир Петров 03.03.2017 1 1600 1600
Светлана Дробышева 24.04.2017 3 18010 3200
Валерий Сидоров 08.02.2017 5 25680 4800

Заполнив таблицу, мы можем приступать к анализу данных, присвоив «ценность» каждому показателю RFM. Для небольших баз можно назначать значения от 1 до 3. Где 1 – наихудший объем, 2 – 3 – средний объем, 4 и выше – лучший объем. В качестве примера возьмем объем покупок – F. И далее меняем нашу таблицу в соответствии с определенными «ценностями». Получаем следующие изменения:

Имя клиента Дата последней покупки (R) Объем покупок (F) Сумма покупок (руб.) Средний чек, руб. (М)
Сергей Иванов 12.05.2017 (2) 2 (2) 3100 1850 (2)
Владимир Петров 03.03.2017 (1) 1 (1) 1600 1600 (1)
Светлана Дробышева 24.04.2017 (2) 3 (2) 18010 3200 (2)
Валерий Сидоров 08.02.2017 (3) 5 (3) 25680 4800 (3)

Итак, мы получили результаты, но что они означают?

111 – это те клиенты, которые совершили за указанный период только одну покупку, их действие было разовым и больше они не возвратились. Печально, но факт – в расчет их принимать в дальнейшем не стоит. И хоть их и обычно большинство, но дальнейшая рассылка им предложений не целесообразна.

222 – группа, колеблющаяся между первым и третьим объемами. К ней требуется применить индивидуальный подход.

333 – этот показатель объема – самый важный. На данных клиентов полагайтесь, как на постоянный источник дохода. Если им улучшить условия совершения покупок, предоставлять бонусы, скидки и т.п., увеличить количество рассылок предложений, то можно рассчитывать на возрастание их покупательской активности.

Каждый полученный результат, показатель нуждается в аналитических выводах.

В случае с показателем по R – датой последней покупки — стоит посмотреть на ситуацию. Возможно, для большого числа клиентов, совершающих только разовые покупки, нужно провести еще SMS рассылки. К примеру, сообщить об очередной акции.

Действия по F можно предпринять аналогичные по R, но усилив их за счет введения уведомлений о покупке, о «брошенной корзине».

Заметных улучшений по показателю M – среднему чеку – добиваются, предложив клиентам дополнительные услуги. Если покупатель приобрел ноутбук – заинтересуйте сопутствующими товарами – мышкой, флешками, стабилизаторами напряжения, компьютерными программами.

RFM-анализ — мощный, быстрый и понятный инструмент повышения прибыли. RFM позволяет рассматривать любые показатели, в том числе и денежные. Также со временем появляется возможность проведения сравнительного анализа – путем накладывания данных таблицы. Таким образом, вы сможете увидеть, правильными ли были ваши шаги по улучшению активности клиентов и где еще нужны усилия. RFM-анализ заметно упрощает жизнь маркетолога. Ведь вместо большого числа таблиц и диаграмм перед вами оказывается довольно простая таблица с вполне конкретными данными. И остается лишь вовремя заполнять ее, посвящая уже большую часть времени продумыванию новых шагов в отношении каждой выделенной группы.

Другие статьи

Как сделать сообщение сервисным: правила «рабочих» SMS

Отправка авторизационных и сервисных СМС входит в ТОП-3 услуги SIGMA messaging. Каждый третий клиент компании оставляет ...

Читать 16.02.2024
Личный кабинет СМС рассылки компании SigmaSMS: обзор функционала

SigmaSMS — провайдер мультиканальных A2P рассылок. Мы помогаем отправлять сообщения клиентам быстро и удобно. С помощью SigmaSMS можно отправлять рекламные и сервисные рассылки. Например, автоматически уведомлять клиентов о принятом заказе, изменении статуса сделки или поступлении товара на пункт выдачи.

Читать 13.03.2020
Три главных правила составления клиентской базы

В достижении результата и успеха в любом деле важную роль играет нужная и вовремя предоставленная информация. Самый быстрый и экономичный способ это сделать – мобильный маркетинг. Sigmasms имеет многолетний опыт SMS-рассылок и готов им поделиться с вами.

Читать 15.08.2016
Дарим 100 рублей на рассылку
Оставьте свои контактные данные. С вами свяжется наш менеджер и подробно расскажет о возможностях нашей платформы и стоимости использования.